29.03.2010 Рубрики: СОТ (Системы оплаты труда) | Комментарии (3)
Руслан Степаненко
С ужасом сегодня утром , 29.03.2010, услышал весть о взрывах в Москве на станциях метро “Лубянка” и “Парк культуры”.
Основная версия – северный Кавказ и, как следствие, орудие этого – женщины-смертницы.
Видимо, это так.
Но надо удержаться от того, чтобы попытаться выместить свою злобу на ни в чём неповинных людях. В Москве живёт много выходцев из региона Кавказа и из средней Азии (а кто-нибудь сможет на улице отличить их друг от друга?).
У нашей семьи много друзей разных национальностей. Часть моей семьи (в широком понимании) живёт в Луганской области, а основная часть – в г. Пятигорск и Кисловодск.
У нас в Питере наши друзья – люди разных национальностей, в том числе осетин + жена карачаевка = > Люди прекрасные, отзывчивые. Дети у них прекрасные.
Проблем нет. Это замечательные люди. Их национальность я привожу только для иллюстрации – нет национальности человека,
есть только категория -”плохой” или “хороший” человек.
Сам я – кубанский казак, родился в г. Гурджаани Грузинской ССР, вырос в Донбассе в семье шахтёра (Луганская область УССР), потом учился в Минском суворовском военном училище, потом – Морской корпус в С-Петербурге, служба (военный инженер-гидрограф) и сейчас, после 30 лет службы кадровым офицером ВМФ, проживаю в Санкт-Петербурге.
Самое страшное сейчас – попытаться выместить своё негодование на ни в чём неповинных людях!
Но, с другой стороны!!!
“Око за око, зуб за зуб”. Это не мы и не сейчас придумали.
Я категорически не согласен со “специалистами”, глаголящими, что главное не жестокость наказания, а неотвратимость применения наказания.
Эти “специалисты” (они ещё у нас называются часто почему-то “демократами”) нас вводят в заблуждение то ли по недомыслию, то ли по каким-то другим причинам.
Я сейчас не буду рассказывать о безобразиях, вызванных отменой смертной казни в конце 1950-х годов , и как кардинально изменилась (к лучшему) ситуация, как только “вернули” смертную казнь (я это знаю со слов моего отца).
Главный козырь так называемых “специалистов” за отмену смертной казни – у нас несовершенная система судопроизводства и поэтому можно необоснованно казнить невинного человека. Одновременно они ссылаются на западную Европу.
Я отвечаю на это: лекарство от этого – отложение исполнения наказания на 5-7-(или даже) 10 лет.
Это гарантирует неправомерное применение наказания.
А мне наплевать на их западного божка в виде западной Европы, в частности Евросоюза – я, вообще, вышел бы из него.
Никто до сих пор нам не объяснил – “на кой” нам этот Евросоюз? Что мы с него поимеем?
США без него обходятся – и у них всё в норме!
Я терпеть не могу и США, но в данном конкретном случае они (америкосы) гораздо более последовательны в отстаивании своих национальных интересов.
Да и наши руководители (н.п. ВВП в Красноярске) прямо говорят: “Преступники будут уничтожены!”.
Видимо наши руководители понимают, что если брать преступников живыми, то наш гуманный суд оставит им жизнь.
Вывод: живыми убийц не брать (или ввести смертную казнь!!!)
Я – за смертную казнь (с отсрочкой приведения приговора на 5-7-10 лет).
А Вы что думаете по поводу вышеизложенного?
Можете изложить свою позицию в комментариях...Оставить комментарий (3)
1. Система оплаты труда менеджеров по продажам (США)
11.03.2010 Рубрики: СОТ (Системы оплаты труда), СОТ менеджеров по продажам | Оставить комментарий
Руслан Степаненко
Эта статья является логическим продолжением № 7 статьи “Классическая Система Оплаты Труда“.
Сегодня мы начинаем знакомиться с системой оплаты труда менеджеров по продажам на основе американского опыта.
Ранее мы рассмотрели бонусную систему оплаты труда менеджеров по продажам “Как Есть”:
- вариант “КИДАЛОВО” (неприличные российские компании);
- и вариант “НЕКИДАЛОВО” “Как есть”, т.е. как это делается в “ПРИЛИЧНЫХ” российских компаниях, но по-российски.
Планируется несколько статей на эту тему.
Так как наш блог “Для непрофессионалов” (см. левый верхний угол монитора 
), то задача научить читателя разрабатывать СОТ для “сейлзов” не ставится. Разрабатывать СОТ должны профессионалы, а они и так это должны уметь делать, поэтому “умного учить – только портить“.
Задача данной серии статей – ознакомить читателей с основными принципами СОТ “сейлзов” и дать представление о том, как надо это делать правильно.
Материал адресуется не только начинающим менеджерам, но и руководителям компаний (для лучшего понимания проблемы).
Для тех, кто заинтересуется, могу предложить ознакомиться со специальной литературой (см. ЗДЕСЬ ). Рекомендую обратить внимание на п. 2 в указанном перечне литературы.
Показания к разработке СОТ менеджеров по продажам
Система оплаты труда работников компании (СОТ) разрабатывается с целью повышения эффективности производства и коммерческой деятельности на основе создания стимулов к труду, минимизации разрыва между результатом труда конкретного работника и его оплатой, создания предпосылок для реализации трудового потенциала работников.
Когда стоит пересматривать существующую систему оплаты труда?
- Оборот на одного сотрудника ниже, чем в целом по отрасли.
- Добавленная стоимость на человеческий капитал не соответствует эталонным значениям.
- Возврат инвестиций на человеческий капитал не оправдывает ожиданий менеджмента.
- Общие затраты на персонал превышают оптимальные значения.
- Численность персонала неоправданно раздута (по сравнению с бенчмарком).
- Низкое качество работы.
- Частые трудности в реализации новых проектов, управленческие «долгострои».
- Высокая текучесть сотрудников.
- Низкая лояльность работников организации.
!
В следующей статье рассмотрим Основы компенсаций и основные термины по разработке СОТ менеджеров по продажам.
Статьи с похожими темами:
- Классическая Система Оплаты Труда
- Классическая Система Оплаты Труда – продолжение 1
- Классическая Система Оплаты Труда – продолжение 2
- Классическая Система Оплаты Труда – продолжение 3
- Бонусная (Классическая) Система Оплаты Труда – продолжение 4
- Бонусная система оплаты труда менеджеров по продажам – 1
- Бонусная система оплаты труда менеджеров по продажам – 2
А Вы что думаете по поводу вышеизложенного?
Можете изложить свою позицию в комментариях...Оставить комментарий
Бонусная система оплаты труда менеджеров по продажам – 2
28.10.2009 Рубрики: СОТ (Системы оплаты труда), СОТ менеджеров по продажам | Комментарии (2)
Руслан Степаненко
Эта статья является продолжением 6 статьи “Классическая Система Оплаты Труда“.
- в предыдущий раз мы рассмотрели бонусную систему оплаты труда менеджеров по продажам “Как Есть” – вариант “КИДАЛОВО”;
- Сегодня мы рассмотрим методику разработки бонусной системы оплаты труда менеджеров по продажам (далее – СОТ) “Как Есть” , т.е. как это делается в “ПРИЛИЧНЫХ” российских компаниях - вариант “НЕКИДАЛОВО”;
- а в следующих заметках – “Как Надо”, т.е. по-научному на американском примере.
2. “Некидалово”, но по-российски
Теперь рассмотрим более приличный вариант, применяемый в большинстве российских компаний.
Пусть имеется некая российская компания с довольно приличным оборотом, да ещё торгующая сложной техникой. Ей невыгоден вариант “кидалово”, т.к. персонал нужно обучать длительное время (иначе они не смогут продать товар), а это стоит приличных денег.
Генеральный директор “озаботился” тем, что на его взгляд фонд оплаты труда коммерческого отдела слишком велик и не соответствует уровню продаж, вызывает коммерческого директора и поручает ему разработать новую, более эффективную систему оплаты труда менеджеров по продажам.
Анекдот. Английский лорд, сидя у себя в кабинете, слышит за окном крики, шум. Зовет слугу и спрашивает:
-Берримор, что там случилось?
-Да это проститутки Лондона митингуют, требуют повышения заработной платы, сэр.
-А что, им действительно мало платят?
-Я бы не сказал, сэр.
-Тогда что же они бастуют?
-Бл…ди, сэр.
“Озадаченный” коммерческий директор специалист по продажам, но не по разработке систем оплаты труда и начинает соображать - какие особенности системы оплаты труда (СОТ) именно для менеджеров по продажам по сравнению с СОТ для остальных работников компании и приходит к следующим выводам:
1. все остальные работники компании имеют довольно точно определённый объём работы на каждый день и поэтому они “сидят” на окладах, а для мотивации получают иногда по итогам года (да и то не всегда) небольшие премии (н.п. 10%-50% от оклада) – но они и так будут работать, так как их трудовые функции и их объём чётко прописаны в трудовом договоре и должностных инструкциях и от них не требуется что-либо делать сверх этого;
2. Другое дело менеджер по продажам:
- если менеджера по продажам “посадить на оклад”, то он и работать будет как все остальные работники, то есть писать письма, делать звонки и т.д.;
- поэтому его надо экономически заставить работать на конечный результат, то есть на на поиск клиентов и продажи;
- для этого надо его заработную плату сделать “плавающей”, то есть зависящей от количества найденных клиентов, объёма продаж и т.д.
Уяснив особенности СОТ менеджеров по продажам коммерческий директор приступает к “изобретению” собственно СОТ.
Так как коммерческий директор не специалист по разработке систем оплаты труда, ему ничего не остаётся другого, как прибегнуть ко всем известному принципу “Трёх П” (Пол, Палец, Потолок).
Такая методика разработки СОТ выглядит примерно так:
- работнику надо назначить переменную часть (причём значительную, её доля составляет 50%-70% в месячной заработной плате); проблема – если эту переменную часть назвать по-привычному “бонус”, то есть премия, то выплата её становится юридически необязательной (хорошие шуточки, не правда ли!? );
- размер этой переменной части определить как процент от (тут варианты – от суммы лично заключённых договоров, от суммы лично заключённых договоров + часть заключённых договоров всего коммерческого отдела, от прибыли и т.д.);
- размер процента определяется таким образом, чтобы работник работал в “усиленном” режиме, чтобы его зарплата была примерно равна средней по рынку труда в городе;
- надо придумать какой-то ограничитель “сверху”, чтобы работник не заработал слишком много (тут проблема – пропадает мотивация менеджера);
- надо учесть сезонность продаж;
- и так далее…
Всё правильно? Всё логично, не правда ли?
Да, но проблема в том, каким образом всё это делается – а все конкретные цифры и конкретные подходы к разработке СОТ берутся “с потолка” и “высасываются из пальца”…
Примерно так всё делается в большинстве российских компаний.
В следующей заметке рассмотрим – “Как Надо” разрабатывать систему оплаты труда менеджеров по продажам, т.е. по-научному на американском примере.
Подписывайтесь RSS или «Подписка E-mail» -> будете незамедлительно получать анонсы “свежих” статей на свой Е-mail - и не забудьте дать ссылочку на статью своим друзьям! Они не пожалеют!
А Вы что думаете по поводу вышеизложенного?
Можете изложить свою позицию в комментариях...Оставить комментарий (2)
Подписка RSS
