Secret-Bonusov.ru: Блог о заработных платах с точки зрения Работодателя и Работника, разработка эффективных Систем Оплаты Труда; Бонусы и Системы Управления Персоналом, оптимизация расходов на персонал, организационных структур и штатных расписаний, Положение о Премировании и Мотивации, KPI, КПЭ, грейдирование, премия, бонус, кризис и антикризисные меры

4. Система оплаты труда менеджеров по продажам (США). Типы формул компенсаций.

Рубрики: СОТ (Системы оплаты труда) | 1 Комментарий
Руслан Степаненко

Эта статья является логическим продолжением № 10 статьи “Классическая Система Оплаты Труда“.

Мы продолжаем знакомиться с системой оплаты труда менеджеров по продажам на основе американского опыта.

В этой статье рассмотрим типы формул компенсаций.

Для наглядности будем использовать графики.

Существует две основных категории менеджеров по продажам:

- торговые агенты со своей клиентской базой – они получают % от выручки;

- торговые представители ( т.е. менеджеры по продажам в штате компании) – они получают поощрительные выплаты, размер которых запланирован заранее (в соответствии с СОТ).

Важно! Компания обязана обеспечить торговым представителям возможность заработать плановую сумму вознаграждений, но не платить им определённый % от дохода!

1. Торговые агенты со своей клиентской базой

Эти продавцы представляют собой “корпорации в миниатюре” и получают % от каждой сделки, но их труд оплачивается по-разному:

1) фиксированные комиссионные;

2) растущие комиссионные;

3) специальные выплаты за “продолжающиеся доходы”;

4) общие фонды;

5) поуровненная система оплаты труда.

А. Фиксированные комиссионные

Заработок торгового агента – определённый % от объёма продаж или фиксированная сумма за каждую проданную единицу товара (см. рис. 1).

Рис 1.

Б. Растущие комиссионные

В этом варианте имеется, по крайней мере, две комиссионных % ставки (прогрессивная и/или регрессивная) – см. рис. 2.

Рис. 2.

Эта СОТ обеспечивает лучшую мотивацию продавцов, чем СОТ с фиксированными комиссионными.

Специальные выплаты за “продолжающиеся доходы”, общие фонды и поуровневую систему оплаты труда подробно рассматривать здесь мы не будем, т.к. это уже для “крутых” специалистов .

2. Торговые представители ( менеджеры по продажам в штате компании)

А. Методы расчёта компенсаций: комиссионные и бонусы

Сначала определяется плановый размер вознаграждения.

Затем принимается решение какой метод будет применён:

- формула комиссионных;

- или формула бонусов.

Оплата труда торговых представителей по формуле комиссионных похожа на схему оплаты труда тогрговых агентов со своей клиентской базой. Однако есть особенности.

Плановая сумма денежного вознаграждения (ПСДВ) назначается по каждому виду работы. Комиссионные ставки рассчитываются так, чтобы ПСДВ зависела от объёма продаж:

ПСДВ / плановый объём продаж х 100 = комиссионная ставка (1)

По формуле бонусов заработки торговых представителей в % от планового размера вознаграждения за проделанную работу (выполнение квот).

Формула бонусов применяется, если условия (н.п. размер территории или потенциал для заработка) у разных менеджеров не равны, но надо дать им равные возможности для заработка.

Б. Планы компенсаций торговым представителям

1. Фиксированные комиссионные.

2а. Растущие комиссионные с прогрессивной ставкой.

2б. Растущие комиссионные с регрессивной ставкой.

2в. Растущие комиссионные с прогрессивной и регрессивной ставкой.

3а. Комиссионные плюс фиксированный оклад.

3б. Фиксированный оклад, “порог” и “потолок” комиссионных.

4а. Переменная ставка.

4б. Переменная ставка, рассчитываемая по таблице регулирования.

4в. Переменная ставка, рассчитываемая по баллам.

5а. Взаимосвязанные показатели (модель “барьера”).

5б. Взаимосвязанные показатели (модель “барьера”), переменная ставка.

5в. Взаимосвязанные показатели (модель множителей).

5г. Взаимосвязанные показатели (модель матрицы).

6а. Индивидуальные комиссионные ставки.

6б. Дифференцированные комиссионные ставки.

Мы, конечно, не будем подробно рассматривать все варианты (это для специалистов), а рассмотрим только некоторые из них.

План 1. Фиксированные комиссионные

Комиссионная ставка определяется как отношение планового размера вознаграждения к плановому объёму продаж (см. формулу 1).

Здесь нет “порога” и “потолка” (см. рис 1).

План 2а. Растущие комиссионные с прогрессивной ставкой

Применяется с целью мотивировать превышение планового объёма продаж (см. рис 2).

План 2в. Растущие комиссионные с прогрессивной и регрессивной ставкой

Рис. 3

Этот план предусматривает дополнительное вознаграждение за превышение квот, но после достижения заранее установленного объёма продаж комиссионная ставка становится регрессивной.

3а. Комиссионные плюс фиксированный оклад

Рис. 4

Фиксированный оклад и плановый размер комиссионных составляют ПСДВ.

План 4а. Переменная ставка

Рис. 5

Чаще всего этот план применяется для того, чтобы компенсировать разницу в прибылях от продажи разных товаров (когда на продаже одного товара можно заработать много, а на продажах другого – мало).

Ну, теперь можно и картинку посмотреть !